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途虎的生态布局经是这么念的,从途虎一次重磅同盟

在产品与理念飞一般更新迭代的当下,无数基于互联网平台的公司昙花一现,除了登场时的浮夸造型吸引眼球,转瞬即被聚光灯抛弃。在这样的背景下,成立于2011年的途虎养车已成为不折不扣的“老牌”企业,经历了市场5年的洗礼,它的定位愈加清晰、地位愈加稳固、影响力愈加庞大,与之相应的产业链条也愈加庞杂。这家最初靠销售线上轮胎起家的公司,如今凭借雄厚的资金与无与伦比的后市场地位,亟待成为国内首屈一指的汽车后市场养车服务供应商。

堪称国内电商鼻祖的阿里巴巴将淘汰电子商务一词,“线上线下相互结合的新零售体系会成为新趋势,”马云在自家大会上的预言似乎成为了下一个风向标。

以途虎为代表的轮胎O2O平台,在汽车后市场众多创新模式中,正脱颖而出,成为资本寒冬中的一抹春色。

强强联合拓宽转型之路

反映在汽车后市场B2C电商领域,这种模式变化体现的尤为明显。

据悉,麦轮胎获数千万元A轮融资,途虎养车网获近亿美元C轮融资,好胎屋获1亿元A轮融资。在资本寒冬论甚嚣尘上、O2O死亡名单逐日递增的当下,轮胎O2O的集体爆发,很有点“待百花凋零时,我将归来开放”的味道。

半年不到,途虎已经与三位业界大佬进行了重磅合作。去年12月底,途虎养车携手万丰奥威举
行战略合资合作新闻发布会,宣布万丰奥威将在上海与上海阑途信息技术有限公司合资设立互联网汽车后市场公司
“万丰途虎汽车服务有限公司”。万丰途虎的成立,预示着途虎不再将目光局限于轮胎,从其公布的五个目标可见一斑:1、设计开发自有品牌,打造汽车
后市场新品牌,推广定制产品理念及生产销售;2、建设全渠道销售体系,建设线上线下完整销售体系,打造国内最大最全的销售平台;3、搭建服务网络,线下网
点服务配套,提供产品
服务的优质体验;4、新材料技术升级,引入镁合金高端技术;5、布局新能源汽车,切入新能源汽车零部件、生产制造及售后服务布局。

上个月,《财富》(中文版)发布了“中国50位商业先锋”榜单,途虎养车创始人兼CEO陈敏上榜,与腾讯马化腾、京东刘强东、小米雷军等明星企业家一同入围“定义未来”的商业领袖。这也是汽车后市场唯一一家上榜企业。

标准化水平高低才是核心指标

联合3M创厂商对电商授权先河

澳门新葡亰官方网站 1途虎养车CEO
陈敏

很多O2O项目不靠谱并不代表O2O这个模式不靠谱,很多O2O项目早夭并不代表所有O2O企业都将被掩埋。

今年年初,途虎又爆出劲爆消息,3M集
团借助途虎线上发布首款汽车发动机润滑油产品,这款润滑油线下不销售,唯一的购买渠道便是途虎养车,开创了厂商对电商平台授权先河。3M之所以选择将首款
机油产品在途虎养车上发布,一来是看好汽车售后市场的巨大市场前景,将此作为产品布局和渠道创新的一个尝试;二来是途虎养车能够为中国消费者提供标准、规
范的养车服务标准体系,途虎的商业模式满足了消费者对于汽车保养信息透明化以及服务标准化的诉求。3M看中的正是途虎对中国消费者无与伦比的统治力——作
为国内第一家养车类B2C电商平台,途虎养车既迎合了世界主流——在线选购,也照顾了中国消费者的习惯——免费安装。对于消
费者来说,选择途虎平台意味着选择了一体化的解决方案。

坎坎坷坷,途虎养车已经创办了五年的时间。恍然间,这家最初以售卖正品轮胎业务为主的自营企业经过五年的沉淀,在轮胎电商零售市场占比已超过70%,成为了国内广受认可的B2C电商平台,估值50亿元。

有些创业者认同,高频打低频,通过补贴高频项目获得海量用户,建立竞争壁垒并通过转化低频项目获得盈利,便有了“x元洗车”、“x元保养”模式和打法。

牵手亚夏 打造覆盖全国的仓储物流体系

还依稀记得年初陈敏曾说过,“创办途虎这几年一直是个胆战心惊如履薄冰的过程”。细数途虎这五年来每一个正确的决策,背后都有着不可忽视的远见。

有些创业者明白,线下店面服务标准化程度不高,改造困难费时,便绕开了店面,有了技师与车主的直接连接。

3月30日下午,A股上市的汽车经销商集团——芜湖亚夏汽车股
份有限公司发布公告,称与途虎养车网签署战略合作协议,合作项目包括“途虎亚夏工厂店”
。这便是途虎转型的第三个标志——打造一个从上而下覆盖全国的物流仓储体系。物流仓储是途虎近两年极力打造的一项重点项目,而工场店则是其从今年1月开始
对线下店进行的一种新的尝试。以往途虎和线下门店的合作只涉及到订单服务,但工场店则不同,途虎将深度介入到店面的管理当中,员工培训、销售的产品都来自
于途虎。此举一方面满足C端的订单需求,另一方面通过直接向门店供货来加强对线下服务的掌控。目前途虎已经在全国建立了18个仓库,其中12个轮胎仓,6
个保养仓,未来还将优先在订单量高的地区继续建仓。

一切都从一条轮胎说起

近期,早夭事件、资金链紧张、融资困难的传言,频发于上述两类创业者,而轮胎O2O却收获了资本的青睐,这和轮胎O2O的切入选择是分不开的。

由此,途虎的转型三步曲呼之欲出:完善线上线下体系——扩大销售种类——构建物流仓储,曾经作为单一盈利点的线上轮胎销售如今淹没在庞大的多点体系中。

途虎养车CEO陈敏曾对车云表示:2011年底的时候,途虎这个项目开始运营,其实,那并不是一个所谓创业绝佳的时候,经过2008,2009年的萧条,资本市场并不好。

轮胎是汽车后服务行业,少有的同时在,产品与服务都具有较高标准化水平的项目。得益于轮胎巨头的推动,轮胎的品牌认知和价格区隔,服务流程和规范,在车主端都有一定的认识。这样的基础,让平台价格优势得以发挥。

明星效应进一步巩固行业地位

“途虎最早的启动资金就30万,我们租了一个130平米的3室2厅,一开始就6个人,里面堆轮胎,外面接电话,白天做业务,晚上写代码。后来我们拿了个天使,也就100万元,和如今动辄拿几个亿的天使比,我们大概都不够他们塞牙缝的,这点钱我们做了一年零九个月。”
陈敏曾回忆。

麦轮胎董事长杨泓泽曾表示,轮胎不是一个消费频次特别高的产品,平均要750天左右才能有第二次消费,平均每次大概消费2.7条轮胎。

明星代言对于企业来讲并不陌生,前提是企业需要在行业内拥有一定的地位,才能达到互相帮衬的效果。去年底,已经坐稳国内最大汽车后市场B2C电商老
大地位的途虎大胆邀请了性感女神柳岩代言,引来行业内一阵惊呼。今年3月,途虎又一次大手笔,一口气签约12名SNH48团队成员,且颇具创意的针对各人
性格特点推出一系列个性宣传口号。此次品牌联姻,从外在的品牌涵义上延伸,途虎养车应该是希望借助SNH48,向年轻车主用户传达偶像的正能量,是一次正
向的品牌赋能。

作为进入汽车维修保养服务电商领域最早的企业,途虎最初的故事是从一条轮胎说起的。

澳门新葡亰官方网站,这与洗车、保养比较,周期真是太长了。看来标准化水平,不仅是店面扩张的首要指标,也是平台公司破局的关键所在。

未来风向标是国内Autozone

事实上,轮胎作为标准化较高的零配件产品,是那会很多B2C后市场电商创业玩家觊觎的对象,彼时也已经有不少主打轮胎电商的平台。但在车云看来,途虎能够最终从竞争中胜出,并非偶然。

途虎先发聚势 王气初现

随着在一轮接一轮的乱战和洗牌中取胜,途虎逐渐在汽车后市场电商领域领域表现出寡头的特征,不禁让人联想到美国的汽车后市场巨头Autozone,两者究竟有多少相似度?途虎能否成为中国的Autozone?

澳门新葡亰官方网站 2途虎养车质检员检测轮胎

在三家以轮胎切入的O2O平台,途虎已成功“去轮胎化”,成为综合型养车平台。

阻碍中国出现Autozone最大的难点,或者说养车类B2C电商平台最大的难点其实是电商平台售后的一系列配送和安装问题。

简而言之,途虎养车选择了对的发展路径,拥有对的人。前者可理解为“模式”,后者则对应着“团队”。

今年6-9月,途虎合作店面从6500家猛增至10000家,同时,通过签约“国民性感女神”柳岩,快速拉动C端影响力和App下载量,进一步确立了途虎养车网在轮胎O2O,乃至汽车后服务类O2O的先发优势。

值得强调的是,相比AutoZone模式来说,目前途虎在这两个核心痛点上的解决方案颇为清晰:途虎在全国330个城市拥有超过10000家的合作
安装门店,且拥有自营仓及物流,包括面积从2000平米到上万平米不等的15个仓库,同时满足消费者下单后货品的最快速调运及便捷安装两个问题。

3522葡京集团,模式上:途虎养车一方面在用户端集中发力,为消费者提供一体化的解决方案,包括提出“正品保证、免费安装、价格折扣、付款便捷、实时客服”等几个关键要素,真正让用户感受到价格和相应服务的优势;一方面则深耕于自身体系建设,这其中最重要的当属自营平台的建设。类似于京东电商模式,自建物流仓储,打通供应链体系,以“正品自营”的概念解决车主保养的痛点。

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此外,途虎养车的模式相比AutoZone来说,更适合中国市场。随着途虎深度转型,除了主打的轮胎产品之外,途虎养车还覆盖了机油、汽车保养、汽
车美容等产品和服务,并同样为用户提供“线上预约 线下安装”
的养车方式。这些服务在本质上已经在消费者心里狠狠挠了一把痒,开始积淀中国自己的汽车维修/保养文化。

截止2016年上半年,途虎已经在20个城市设立了28个仓储物流中心,总面积达到80
000平方米,组建自有物流车辆提供物流服务,保证送货速度。在实际操作流程中,当用户通过途虎养车完成线上订单后,途虎能够依托自有的仓储物流体系将产品快速送达其线下合作的汽车服务门店,由门店为用户提供安装服务。

www.3522.com,今年8-9月,易观智库、艾瑞咨询发布了2015汽车后服务电商报告,一致认为途虎处于领先地位,未来可期。

种种迹象表明,努力转型的途虎正向中国的Autozone一步步迈进,或许惊喜来的比人们想象的要早。

团队上:按照当时陈敏的说法,他和他的团队曾在创业之初,每天都需要驮着一车轮胎,一家一家的给街边汽修店老板送,因此核心团队都是“经过磨砺”的,并深知复杂线下工作的攻克难点与需求痛点。在“俯下身捡钱”的汽车后市场创业领域,核心团队整体的经验积累形成了途虎的另一道壁垒。

艾瑞咨询认为,途虎养车网已在自建仓储物流降低成本、有效布局移动端、成熟品类有效带动新品类等方面具有核心优势。

数据可以佐证途虎养车的快速成长。2014年,途虎养车完成销售额3亿元人民币。这个数字到了2015年,迅速攀升至10亿元。

有意思的是,最近有不少文章将途虎与美国Autozone关联起来。比如,“途虎的野心:打造中国版Autozone”,“途虎或成中国版Autozone”,“那个在美国缔造了「危机下18倍增长」的AutoZone,终于在中国有了一个强大的翻版”。

坐上轮胎电商头把交椅之后

不知是媒体误读,还是途虎确实准备经线上平台最终实现线下连锁。

故事接踵而至。

对于线上平台能否实现“虚拟连锁”,行业内一直有不同的判断。据观察,之前将目标设定为中国版Autozone的,不是深陷泥泞,就是不知所踪,勇猛如途虎希望是个例外。

去年10月完成C+轮融资后,途虎养车发布了升级战略:服务升级,全面提升服务质量;模式升级,B2C+B2B;品类升级,从轮胎到全品类;平台升级,从养车服务到智能车品研发。这一战略标志着,途虎养车正式从“卖轮胎”延伸到了“做保养”。除了主打的轮胎产品之外,途虎养车还覆盖了机油、汽车保养、汽车美容等产品和服务。

对于消费者而言,一个直观的感受在于,与途虎养车合作的“大牌”越来越多了。

在过去的一年多时间里,途虎与多家品牌厂商达成合作,由后者直接向平台供货,借由品牌化采购体系强化规范服务。比如与3M达成合作,后者推出首款机油产品,授权在途虎养车平台独家线上销售;7月,又与固铂轮胎合作,后者推出的新产品Eco
C1授权途虎养车作为唯一电商销售渠道。此外,合作品牌还包括像胜牌、海湾等。有意思的是,除了零部件厂商,途虎养车还与阿里YunOS达成战略合作,成为YunOS
for CAR生态圈内首个用车养车服务供应商。

不过,在车云看来,把途虎真正推向另一个高度的,并非上述外在的合作,而是内在的修炼。

在发布战略升级后,途虎一方面快速铺设下游保养门店,进一步完善自建仓储物流体系布局和平台分仓服务能力;一方面着重提升终端门店的服务能力。值得注意的是,在产品品类增加,订单量数量增加后,上述两种能力直接决定着用户体验的好坏。

官方数据显示,目前途虎养车线下安装服务覆盖全国405个城市,合作安装门店超过10000家。即便如此,途虎养车目前的重心仍放在仓储物流建设上。今年三月份,途虎养车与国内A股上市公司亚夏达成战略合作,共同建设“途虎亚夏工场店”。

值得注意的是,与亚夏共同建设的“途虎亚夏工场店”,其意义并不仅仅在于门店体量的增加,更在于终端门店服务能力的打造。目前,两者已建成汽车维修技术培训学院和认证中心,亚夏汽车4S店技师给途虎门店的技师提供优质的培训和技术支持服务。不仅包括轮胎,还包括刹车系统、换油、空调系统、美容,贴膜等。

回头来看,途虎在从轮胎核心业务外延的过程中,相比其他同类型公司有着一个比较明显的优势,即依托于轮胎核心产品用户粘性带来的平台价值。简单来说,轮胎业务帮助途虎打好了口碑,在消费者逐渐养成了买轮胎上途虎的消费观念后,在途虎买轮胎之余,当然也可以购买其他零配件,保养套餐、美容套餐等等。

独角兽轮廓初现

《财富》杂志对途虎的评价是:途虎养车网于2015年10月宣布完成5,000万美元的C+轮融资,短短四年发展成为中国备受用户信赖的汽车后市场B2C电商平台。面对尚未培育成熟却潜力无穷的中国汽车后市场,未来途虎的发展重点将集中在输出服务标准,打造品牌影响力,推进全品类养车平台上线。

基于上述评价,不难看出途虎养车五年的品牌化路径:

通过相对标准化的轮胎产品带动消费,进而提供标准化的养护服务提升用户满意度,再而扩展服务内容,提升用户粘性并形成品牌认同,最终成为用户日常生活的一部分,构建品牌全生态。

例如,去年年底,途虎养车与万丰奥威合资成立了自有品牌生产线,合资公司名为“丰途”,其背后的商业逻辑不难理解,布局汽车后服务生态产业链的途虎养车,下一步将着力于如何在产品制造、品牌塑造的过程来溯游而上,掌控产品话语权,由被动变主动。

产品上,丰途将独立设计开发铝制轮毂、镁合金汽车零部件等,产品接入途虎养车的线下门店,进行“自营+加盟”维修改装门店的体系建设;另外还将布局新能源汽车,切入新能源汽车零部件、生产制造及售后服务布局。

从“卖轮胎”,到“做养护”,再到“生产制造商”,途虎养车看似一步步渗透转型策略的背后,实际上是站在全产业链的生态格局之上,更主动的掌握渠道服务能力,以及建立更自主的品牌产品。

在获得了亚夏汽车投资的D轮首笔融资后,途虎养车估值将达到50亿元,汽车后市场行业独角兽轮廓初现。

写在最后:

诚然,汽车后市场规模巨大、各路好手林立,但早早发力的途虎养车已经在消费圈逐渐形成马太效应,加之与胜牌、马牌、3M等主流厂商的合作,也使得途虎在产品层面站稳脚跟。在易观智库此前的研究中,途虎也被视为在2016年唯一能够进入领先者象限的汽车后市场电商企业。此前,途虎曾将目标锁定在成为下一个AutoZone,而现在,可能已然不仅仅如此了。

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